A consultoria: entender o cliente em sua própria língua

A consultoria patrimonial, tributária e jurídica baseia-se na compreensão da situação do cliente: sua família, sua empresa, seus projetos, seus receios. Essa compreensão pressupõe uma comunicação sem obstáculos. Um cliente francófono que se dirige a um consultor genebrino em sua própria língua expressa suas preocupações com a precisão e as nuances que só a língua materna permite. Ele também apreende todo o alcance do aconselhamento que recebe e estabelece com seu consultor uma relação de confiança que a língua comum facilita.

Essa dimensão é particularmente importante na gestão de patrimônio, em que a relação pessoal constitui o cerne da profissão, como a Parte D mostrou. Os banqueiros privados genebrinos há muito atendem clientes franceses, belgas e africanos em sua própria língua, uma proximidade linguística que contribuiu para a fidelidade dessa clientela. Ela explica em parte por que Genebra conservou, após o fim do sigilo bancário, uma clientela francófona cujos negócios a transparência fiscal regularizou.

É importante também no comércio de commodities, em que as relações com as empresas nacionais, as administrações e os parceiros dos países francófonos da África e do Magrebe se estabelecem em francês. Um trader genebrino que negocia em francês com uma companhia petrolífera congolesa ou com um órgão regulador do cacau marfinense tem vantagem sobre um concorrente que precisa recorrer a intérpretes ou impor o inglês.

A compreensão na língua do cliente não se limita ao vocabulário. Inclui as referências culturais, os hábitos de negociação, os códigos de cortesia e o não dito, cujo conhecimento distingue o consultor eficaz. O mundo francófono é diverso: um cliente de Paris, um cliente de Dacar e um cliente de Montreal não compartilham os mesmos códigos. A língua comum oferece uma porta de entrada para a compreensão, que ela, por si só, não garante.

Exemplo prático. Um escritório genebrino assessora uma família senegalesa na sucessão de um grupo industrial avaliado em EUR 80 milhões, cujos membros vivem em Dacar, Paris e Genebra. As leis aplicáveis — senegalesa, francesa, suíça — pertencem todas à tradição do direito civil e se expressam em francês. O escritório redige em francês um acordo familiar, os estatutos da sociedade holding e disposições testamentárias que cada membro pode ler e que os consultores locais podem examinar sem tradução. Se os mesmos documentos tivessem de ser redigidos em inglês e traduzidos, o custo da tradução e o risco de incoerência se somariam aos honorários. Os números são fictícios.

Apenas para fins de informação geral. Este artigo não constitui assessoria jurídica ou tributária, não substitui a análise de um caso concreto e não estabelece relação entre advogado e cliente. Reflete a situação jurídica em outubro de 2026.