Fusões e aquisições: como avaliar um banco de gestão de patrimônio

As operações de associação exigem a avaliação das instituições envolvidas. Um método usual consiste em expressar o preço como percentual dos ativos sob gestão, com múltiplos que variam conforme a qualidade da clientela, a rentabilidade, os riscos herdados e as condições de mercado.¹ Esse método reflete o fato de que o valor de uma instituição reside, antes de tudo, em sua clientela e nas receitas futuras que ela proporcionará.

O adquirente deve, no entanto, analisar vários elementos. A qualidade da clientela determina a estabilidade das receitas: uma clientela antiga, diversificada e em conformidade tributária vale mais do que uma clientela concentrada ou de risco. A retenção dos gerentes determina se os ativos permanecerão após a operação. Os riscos herdados, em particular os processos tributários e penais estrangeiros, os ativos não conformes e as relações com pessoas politicamente expostas, podem reduzir consideravelmente o valor ou exigir garantias do vendedor. Os custos de integração dos sistemas e das organizações devem ser estimados.

O processo de verificação prévia, ou due diligence (diligência prévia), diz, portanto, respeito tanto ao compliance quanto aos números. Os adquirentes examinam os dossiês de clientes, os procedimentos de prevenção à lavagem de dinheiro, os litígios pendentes, as decisões das autoridades e a cultura da instituição. São frequentes as garantias contratuais e os ajustes de preço vinculados à retenção dos ativos.

Exemplo prático. Um banco que administra CHF 4 bilhões é posto à venda. Um adquirente oferece um preço correspondente a 2% dos ativos, ou seja, CHF 80 milhões, com um ajuste caso os ativos retidos doze meses após a operação sejam inferiores a CHF 3,5 bilhões. A due diligence revela que parte dos ativos provém de clientes cuja conformidade tributária não está documentada. O adquirente exige do vendedor uma garantia que cubra eventuais multas e reduz sua oferta para 1,5%, ou seja, CHF 60 milhões. Os números são fictícios e ilustram o efeito dos riscos herdados sobre o valor.

Notas

1. Laurent Pellet (Lombard Odier) e Philipp Fischer (Oberson Abels), “Gestion de fortune : décryptage des transactions de M&A” (Gestão de patrimônio: decifrando as operações de M&A), Allnews, 3 de julho de 2024: os métodos de avaliação utilizados incluem o ativo líquido acrescido de um goodwill calculado com base em um múltiplo dos ativos sob gestão, múltiplos de receitas e múltiplos de EBIT ou EBITDA, observando os autores que “os métodos de fixação do preço só são limitados pela criatividade dos atores”; os parâmetros adotados dependem do tipo de clientela, da rentabilidade e do perfil de risco, bem como das expectativas do adquirente quanto à retenção dos ativos após a operação; a prática recorre a pagamentos diferidos calculados sobre a rentabilidade posterior à venda e a cláusulas de clawback vinculadas à retenção dos ativos durante um período determinado. ↩

Apenas para fins de informação geral. Este artigo não constitui assessoria jurídica ou tributária, não substitui a análise de um caso concreto e não estabelece relação entre advogado e cliente. Reflete a situação jurídica em outubro de 2026.