O preço do talento

Os gerentes de relacionamento são o ativo mais valioso e mais móvel das instituições de gestão de patrimônio. Um gerente experiente traz uma clientela, mantém relações pessoais de confiança e gera receitas diretamente ligadas aos ativos que acompanha. Quando ele se transfere para outra instituição, parte de seus clientes o segue, o que faz de sua contratação um meio de crescimento rápido e de sua saída um risco significativo.

Essa situação gera uma espiral de alta dos salários. As instituições oferecem aos gerentes remunerações fixas elevadas, remunerações variáveis ligadas às receitas geradas, bônus de contratação e garantias. Essas práticas elevam os custos e podem criar incentivos perversos: um gerente remunerado conforme as receitas que gera pode ser tentado a privilegiar produtos lucrativos ou a aceitar clientes de risco.

Os reguladores ocuparam-se dessa questão. As regras da Autoridade Suíça de Supervisão do Mercado Financeiro (FINMA) sobre os sistemas de remuneração visam alinhar os incentivos aos interesses dos clientes e a uma gestão prudente dos riscos, e as exigências da Lei Federal sobre os Serviços Financeiros (FinSA) sobre conflitos de interesses aplicam-se às remunerações ligadas a produtos.¹ As instituições mais prudentes vinculam parte da remuneração variável a critérios de qualidade e de compliance e diferem seu pagamento.

O preço dos talentos explica-se também pela escassez de perfis adequados. Atender uma clientela internacional abastada exige competências técnicas, linguísticas e interpessoais, conhecimento dos mercados e das regras, e reputação. A formação desses perfis leva anos. O centro financeiro de Genebra, que precisa renovar suas gerações de gerentes, investe na formação e na atração de jovens talentos, em um contexto de concorrência internacional.

Notas

1. FINMA, comunicado de imprensa de 19 de janeiro de 2011 sobre a Circular 2010/1 “Systèmes de rémunération” (Sistemas de remuneração) (publicada em 21 de outubro de 2009, prazo de implementação em 1º de janeiro de 2011): os sistemas de remuneração não devem criar incentivos à assunção de riscos inadequados; parcela diferida ampliada, responsabilidade do conselho de administração. Lei Federal sobre os Serviços Financeiros (FinSA), art. 25 (medidas organizacionais adequadas para evitar conflitos de interesses; divulgação ao cliente se um prejuízo não puder ser excluído) e art. 26 (remunerações recebidas de terceiros admitidas apenas se os clientes tiverem sido expressamente informados de antemão e a elas renunciarem, ou se lhes forem integralmente repassadas; droit-bilingue.ch). ↩

Apenas para fins de informação geral. Este artigo não constitui assessoria jurídica ou tributária, não substitui a análise de um caso concreto e não estabelece relação entre advogado e cliente. Reflete a situação jurídica em outubro de 2026.