Clientes: a próxima geração italiana e a transferência de patrimônio
A clientela tradicional
O negócio de private banking de Lugano foi construído sobre uma clientela de famílias italianas e, apesar de todas as mudanças ocorridas desde 2009, a Itália continua a ser seu mercado estrangeiro mais importante. O Capítulo E.II descreveu como as anistias fiscais italianas de 2001 a 2009 e o programa de denúncia espontânea de 2015 a 2017 regularizaram a maior parte dos ativos que os residentes italianos mantinham na Suíça. Só a denúncia espontânea gerou mais de 129.000 pedidos, e a Suíça respondeu por 69,6% dos ativos declarados.1 Muitos desses ativos permaneceram em Lugano após sua regularização, porque os clientes valorizavam a estabilidade da Suíça, a qualidade do serviço e a possibilidade de manter ativos fora do sistema bancário italiano. Outros foram repatriados para bancos italianos, muitas vezes para as subsidiárias italianas dos mesmos grupos suíços. O resultado é uma clientela em conformidade fiscal, transparente para as autoridades italianas por meio da troca automática de informações e, em média, idosa.
A idade dos clientes decorre da história. O cliente típico de Lugano dos anos 1970 aos anos 1990 era um empresário da Lombardia, do Piemonte ou do Vêneto que havia construído uma empresa familiar no pós-guerra e queria manter parte dos lucros fora da Itália. Essa geração está hoje na casa dos oitenta anos ou já faleceu. Seus filhos, muitas vezes na casa dos cinquenta e sessenta anos, herdaram tanto as empresas quanto as contas suíças. Os netos, que herdarão nas próximas duas décadas, cresceram em um mundo diferente. Muitos estudaram no exterior, trabalham em Milão, Londres ou outros lugares, utilizam o banco digital com naturalidade e consideram a conta suíça dos avós um legado que precisa de justificativa.
A dimensão da transferência
A transferência de patrimônio entre gerações tornou-se um tema de toda estratégia de gestão de patrimônio. O Global Wealth Report 2025 do UBS estima que mais de USD 83 trilhões mudarão de mãos no mundo nos próximos vinte a vinte e cinco anos, dos quais cerca de USD 9 trilhões entre cônjuges e USD 74 trilhões entre gerações.2 Para a Itália, a gestora de recursos Vanguard estimou em 2024 que cerca de EUR 3,8 trilhões passariam de uma geração para outra nos próximos trinta anos. O mesmo artigo citava uma pesquisa da Cerulli Associates segundo a qual 87% dos herdeiros consideravam improvável manter o assessor financeiro dos pais após a herança.3 O número provém de pesquisa de mercado e deve ser lido como indicação de atitudes, mas identifica o risco central para Lugano. Se os herdeiros abandonarem os assessores de seus pais, um banco ou gestor de patrimônio que atendeu uma família durante quarenta anos poderá perder a relação no momento da sucessão.
O patrimônio das famílias italianas é elevado e concentrado nas faixas etárias mais velhas. As famílias italianas têm uma das relações mais altas entre patrimônio líquido e renda da zona do euro, e grande parte dele consiste em imóveis e empresas familiares.4 A sucessão das empresas familiares é um problema conhecido da economia italiana, e cada sucessão suscita questões às quais um assessor de Lugano pode responder: a estrutura da holding, a distribuição das participações entre os herdeiros, o tratamento da sucessão legitimária (herdeiros necessários) no direito italiano, a utilização de trusts e fundações e a residência dos herdeiros. O Capítulo E.V descreveu esses instrumentos, cuja demanda crescerá com o número de sucessões.
Notas
- “Voluntary disclosure: 3,8 miliardi di gettito e oltre 129mila istanze. Il bilancio dell'operazione presentato al MEF”, Finanza e Fisco, 9 de dezembro de 2015, https://www.finanzaefisco.com/voluntary-disclosure-38-miliardi-di-gettito-e-oltre-129mila-istanze-il-bilancio-delloperazione-presentato-al-mef/ (129.565 pedidos; Suíça com 69,6% dos ativos declarados, cerca de EUR 41,5 bilhões de EUR 59,5 bilhões; receita estimada de cerca de EUR 3,8 bilhões). ↩
- UBS, “Global Wealth Report 2025: Wealth growth accelerated in 2024”, comunicado à imprensa de 18 de junho de 2025, https://www.ubs.com/global/ja/media/display-page-ndp/en-20250618-gwr-2025.html. ↩
- Fabrizio Zumbo, “Consulenti, come prepararsi al ‘grande trasferimento di ricchezza’ in Italia”, BlueRating, 30 de setembro de 2024, https://www.bluerating.com/?p=821698. ↩
- Banca d'Italia e Istat, La ricchezza dei settori istituzionali in Italia (publicação conjunta anual). ↩
Apenas para fins de informação geral. Este artigo não constitui assessoria jurídica ou tributária, não substitui a análise de um caso concreto e não estabelece relação entre advogado e cliente. Reflete a situação jurídica em outubro de 2026.