O que a próxima geração quer

As expectativas dos herdeiros diferem das de seus pais em quatro aspectos. O primeiro é a transparência. Um cliente que cresceu após o fim do sigilo bancário espera reporte completo, acesso digital e tarifas claras, e não vê valor na discrição em si. O segundo é a diversificação internacional. Herdeiros que vivem em países diferentes precisam de assessores capazes de lidar com vários sistemas tributários e de registrar os ativos na jurisdição que convém à família como um todo. O terceiro diz respeito a novas classes de ativos. Os clientes mais jovens demonstram maior interesse por investimentos sustentáveis, mercados privados, criptoativos e investimentos diretos em empresas de tecnologia. O quarto é a própria relação. O herdeiro pode querer um assessor de sua própria geração, disponível por canais digitais e capaz de discutir tanto negócios quanto investimentos.

Lugano tem vantagens e desvantagens para atender a essas expectativas. As vantagens são a língua italiana, a proximidade de Milão, a experiência de seus assessores com as estruturas familiares italianas e um quadro regulatório que permite aos bancos suíços oferecer criptoativos e produtos tokenizados em um ambiente supervisionado. As desvantagens são o acesso limitado ao mercado italiano segundo as regras descritas no Capítulo E.IV, que impede os assessores suíços de captar ativamente clientes na Itália, e a concorrência de Milão, que, desde a introdução em 2017 do imposto forfetário para novos residentes, elevado para EUR 300.000 por ano para quem chega a partir de 2026, atraiu gestores de patrimônio e family offices que outrora poderiam ter escolhido Lugano.¹ O Capítulo K.I analisa essa concorrência em detalhe.

Equívoco comum. Supõe-se frequentemente que o fim do sigilo bancário eliminou a razão pela qual os clientes italianos mantinham relações bancárias em Lugano. Os ativos que permaneceram após a regularização de 2015 a 2017 ficaram por razões de estabilidade, diversificação cambial, qualidade do serviço e proteção contra os riscos do sistema bancário italiano. A verdadeira ameaça para a próxima década é a mudança de geração, já que herdeiros que vivem no exterior e utilizam serviços digitais têm menos razões para manter a relação de seus pais.

Novos grupos de clientes

A clientela italiana continuará central, mas os cenários dependem também de novos grupos de clientes. O primeiro é formado por pessoas abastadas que se mudam para o Ticino. O Capítulo E.V descreveu a tributação suíça com base nas despesas (forfait fiscal) e as regras cantonais do Ticino, e o Capítulo H.II a transferência de empresários italianos. Cada novo residente com patrimônio significativo traz negócios potenciais para bancos, gestores de patrimônio, advogados e fiduciárias locais. O segundo grupo é formado por clientes da América Latina, da Europa Oriental e do Oriente Médio atendidos a partir de Lugano por bancos com mesas estabelecidas para essas regiões, como mostrou o Capítulo E.I a respeito do PKB e de outros. O terceiro é formado por empreendedores e investidores em criptoativos atraídos pelo Plan ₿ de Lugano, descrito no Capítulo I.I. O quarto é formado por residentes aposentados suíços e estrangeiros do Ticino, cujas poupanças e ativos previdenciários exigem assessoria e que constituem um mercado doméstico grande e em crescimento.

O mercado doméstico merece mais atenção do que costuma receber no debate sobre o centro financeiro, que tende a concentrar-se no private banking para estrangeiros. O USTAT registrou no Ticino, em 2024, depósitos de poupança de CHF 15.993 milhões e hipotecas de CHF 56.961 milhões, ou cerca de CHF 44.600 de poupança e CHF 158.700 de hipotecas por habitante.² A isso se somam os ativos previdenciários do segundo e do terceiro pilares. Um cantão que envelhece acumula ativos que precisam ser geridos, consumidos na aposentadoria e transferidos por ocasião do óbito. Esse negócio é menos rentável por cliente do que o private banking internacional, mas é estável e cresce com a demografia.

Notas

1. Art. 24-bis do Testo unico delle imposte sui redditi (TUIR) italiano, https://www.brocardi.it/testo-unico-imposte-redditi/titolo-i/capo-i/art24bis.html (imposto substitutivo “nella misura di euro 300.000 per ciascun periodo d'imposta”, EUR 50.000 por membro da família, opção por quinze anos); deQuo, “Flat tax neo-residenti”, 21 de maio de 2026, https://www.dequo.it/articoli/flat-tax-neo-residenti (introduzido pela Lei Orçamentária para 2017, Lei nº 232/2016; EUR 100.000 até 9 de agosto de 2024, EUR 200.000 a partir de 10 de agosto de 2024 e EUR 300.000 para transferências de residência a partir de 1º de janeiro de 2026). Ver os Capítulos E.V, H.I e K.I. ↩
2. USTAT, 12 Denaro e banche (acima), tabela 12.5: per capita, CHF 44.561 de depósitos de poupança e CHF 158.710 de empréstimos hipotecários em 2024, contra CHF 39.664 e CHF 155.560 em 2023. ↩

Apenas para fins de informação geral. Este artigo não constitui assessoria jurídica ou tributária, não substitui a análise de um caso concreto e não estabelece relação entre advogado e cliente. Reflete a situação jurídica em outubro de 2026.